Definition: Was ist Reaktanz?

Was wir in unserer Einleitung beschrieben haben, kennt die Psychologie als Phänomen der Reaktanz, auch Blindwiderstand genannt: Menschen reagieren unbewusst mit Gegenwehr, wenn Sie das Gefühl haben, ihnen würde etwas weggenommen oder sie würden in ihrer Freiheit eingeschränkt.

Sollten Sie Physik studiert haben: Ja, der Ausdruck ist geklaut. Für alle Nicht-Physiker:innen eine kurze Erklärung: Unter Reaktanz versteht die Elektrotechnik einen Widerstand, der durch eine sich ändernde Größe, etwa eine Wechselspannung, entsteht. Das perfekte Lehnwort also. Etwas ändert sich im Leben, der Mensch reagiert mit Widerstand.

Wie urtümlich dieses Verhalten ist, zeigt bereits ein kurzer Blick in unsere Kindheit: Vermutlich haben Sie selbst irgendwann einmal den Satz gehört: „Cola/Kaffee/Alkohol ist noch nichts für dich!“ Ihre Reaktion auf dieses Verbot – so sinnvoll es tatsächlich war – bestand vermutlich nicht in stillschweigender Akzeptanz. Vielmehr werden Sie ihr Möglichstes getan haben, trotzdem einen Schluck des verbotenen Getränkes zu probieren – nur, um für die nächsten Jahre die Finger davon zu lassen.

Oder denken Sie an den realen Irrsinn im Jahr 2020: Als sich irgendwo am Horizont auch nur die vage Möglichkeit abzeichnete, dass uns das Toilettenpapier ausgehen könnte, bestand die Reaktion einiger Mitmenschen darin, sich einen Kleintransporter zu mieten und achtlagiges Kuschelweich für ein ganzes Bataillon einzubunkern. Wahrscheinlich zehren sie jetzt noch von ihren Vorräten.

Diesen Darstellungen folgend, hat Reaktanz seine Anwendung bislang vor allem in der Pädagogik und im Marketing (Stichwort: künstliche Verknappung) gefunden. Allerdings handelt es sich auch bei der eingangs beschriebenen Reaktion in Gemeinderat und Co. um nichts Anderes als Reaktanz: Jede noch so sinnvolle Veränderung wird zunächst immer als Eingriff in die persönliche Freiheit aufgefasst und mit Ablehnung und passivem bis aktivem Widerstand quittiert.

Unsere zwei Beispiele offenbaren aber auch, dass Blindwiderstand mit großem Potenzial verbunden ist: Um den Status Quo zu erhalten oder sich über die empfundene Einschränkung hinwegzusetzen, sind Menschen bereit, jede Menge Energie zu investieren. Wenn es gelingt, diese Energie in positive Bahnen zu kanalisieren, kann aus Reaktanz schnell die Bereitschaft werden, sich mit ganzer Kraft hinter die Veränderung zu stellen. Aber wie kann das gelingen?

Carpe Diem: Reaktanz gewinnbringend nutzen

Zunächst, indem wir eine grundsätzliche Spielregel aufstellen: Die Veränderung darf durchaus disruptiv sein und für ein wenig Unruhe sorgen, muss aber grundsätzlich positive Auswirkungen in sich tragen.

Denn handeln Sie aus nachvollziehbaren und sinnvollen Motiven, haben Sie gute Karten: Rein rational weiß Ihr Gegenüber eigentlich, dass die geplante Veränderung eine gute Sache ist. Der Wille, Neues zu wagen, ist vorhanden, wird allerdings durch Reaktanz überlagert. Denn die ist, wie gesagt, ein Urinstinkt.

Um das vorhandene Potenzial zu nutzen und die aus dem Blindwiderstand resultierende Energie mitzunehmen, sollten Sie nun allerdings nicht geschäftsmäßig mit dem Fuß aufstampfen und Ihren Plan eisern durchboxen. So produzieren Sie nur Trotz, den nervigen kleinen Bruder der Reaktanz.

Stattdessen gilt es, Überzeugungsarbeit zu leisten, Bedenken abzubauen und Ihr Gegenüber mitzunehmen. Und das ist leichter, als es sich anhört.

Als letzte, wichtige Tipps:
Suchen Sie möglichst immer das Einzelgespräch. Gruppen haben ihre ganz eigene Dynamik, denn hier prallen schnell Fronten und Meinungen aufeinander. Die besten Resultate erzielen Sie weiterhin in einer entspannten Atmosphäre. Das vertraute Gespräch bei einer gemeinsamen Tasse Kaffee ist der großen Runde also auf jeden Fall vorzuziehen, um die Wogen bereits im Vorfeld deutlich zu glätten.